Liderazgo Comercial

¿Has arrancado ya el año o simplemente esperando a que pase enero "porque total, queda mucho año por delante y los clientes no vuelven hasta el 15"? Espero que la respuesta no sea lo que va entre comillas en la pregunta porque ya irías, cual ciclista descolgado del pelotón: bajando recuperas, pero en la primera cuesta te vuelves a quedar. Y claro, en marzo ya vas sin resuello intentando salvar el trimestre. En este episodio, Sergi y yo repartimos verdades como puños (pero con cariño): La Navidad te ha roto el ritmo (a ti y a tus clientes).Enero no es para pensar, es para arrancar.El truco no está en hacer mil cosas, sino en hacer tres (y bien). ¿La receta? Foco, ritmo, cadencia… y dejar de perseguir el año como pollo sin cabeza. Hazte un favor: escúchalo o antes de que te des cuenta, será Semana Santa y seguirás mirando la agenda esperando que suene el teléfono.

La venta no acaba con el no del cliente. En muchas ocasiones es, en realidad, cuando empieza la misma, lo anterior ha sido calentamiento.Esta semana, Pedro Valladolid y yo abordamos ese momento que tanto tememos… el NO.Y no, no es el final. Es más, si tienes una empresa, más te vale que no lo sea, porque si cada no te tumba, vas a necesitar más que café para tirar el mes.Algunas cosas de las que hablamos¿Qué hacer cuando un cliente rechaza tu propuesta (sin entrar en drama)? ¿Por qué insistir no es acosar, sino profesionalizar? Y, ¿Cómo convertir esos “ahora no” en ventas futuras… o al menos en aprendizaje?Porque si tu equipo solo cierra ventas fáciles, enhorabuena: estás criando “catálogos parlantes” que te van a dejar los márgenes tiesos. Y si eres tú quien vende... pues ya sabes: o gestionas el no, o te lo gestiona el banco.Si cada vez que un cliente te dice que no piensas que ya no hay nada que hacer, es hora de escuchar este episodio.

¿Sientes que vendes exactamente lo mismo que tu competencia y que el único criterio de tu cliente es el precio? Si trabajas por cuenta propia o diriges un pequeño negocio, es probable que te hayas sentido atrapado en la "trampa del commodity": te acabas creyendo que no hay diferenciación y que, al no tener una experiencia dilatada en ventas, estás en desventaja. Pero déjame decirte algo: no te pasa nada raro. Simplemente estás jugando un "partido difícil". En el episodio de hoy de mi podcast Liderazgo Comercial, hablo de que la venta en mercados competitivos no se trata de trucos rápidos, sino de mentalidad, paciencia activa y estrategia realista. ¿Qué aprenderás en este episodio? La verdad sobre el cambio: El cliente, por lo general, no quiere cambiar de proveedor a menos que este falle; por eso, tu trabajo es estar ahí para cuando esa ventana de oportunidad se abra.Por qué te compran a TI (y no a tu empresa). En mercados donde el producto es casi idéntico, la diferencia eres tú.4 motivos reales para que te elijan sin ser el más barato: La venta en estos mercados es lenta y a veces frustrante, pero tiene una ventaja enorme: una vez que entras haciendo las cosas bien, es muy difícil que te saquen. No busques el "pelotazo" con grandes cuentas de inmediato; enfócate en ganar confianza y ser la primera opción en la mente de tu cliente cuando su proveedor actual cometa un error. Escucha el episodio completo aquí y empieza a trabajar tu "paciencia activa" para cerrar ventas más estables.

¿Ya me harás un descuentito, no?  Negociar sin rebajar es todo un arte. Y no, no hablamos de regateo estilo mercadillo: eso es otra cosa. Aquí va de no perder margen ni dignidad. En el episodio de esta semana, Sergi San José y yo nos metemos en harina: Cómo decir que no… sin que suene a portazo.Qué alternativas puedes tener listas para no bajar precios (y que no te pillen con hambre y sin lista, como en el súper).Y por qué tu cliente te pide descuento cuando en realidad… no sabe ni lo que quiere. Porque a veces el "hazme un precio" es solo su manera de decir: “ayúdame a sentir que he tomado una buena decisión”. Si vendes, negocias. Y si negocias mal puedes hasta perder la venta Dale al play y aprende a no rebajarte (ni tú ni tu tarifa).

“Es que no me da la vida”.No es que no te dé la vida.Es que se te va en tareas que no aportan valor.En la sección Estrategia Empresarial Efectiva de mi podcast Liderazgo Comercial... Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de algo muy simple:si una tarea la haces más de tres veces al mes, no es trabajo… es un candidato claro a automatización.La automatización no va de robots ni de complicarte la vida.Va de quitar marrones.Va de liberar horas.Va de dejar a las personas pensar, decidir y aportar.La pregunta no es si automatizar.La pregunta es cuánto tiempo más quieres seguir haciéndolo todo “a mano”.Hablamos y reflexionamos sobre ello. Creo que merece la pena escuchar el episodio.