Liderazgo Comercial

«Ya te llamaré». Pocas frases generan tanta incertidumbre a un vendedor. Porque no es un sí, pero tampoco es un no. Y lo peor es que muchas veces no sabemos qué hacer después.
En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de por qué los clientes nos dan largas y, sobre todo, qué podemos hacer para reducir las posibilidades de que suceda.
Porque el problema no suele aparecer al terminar la reunión. Muchas veces lo hemos ido creando nosotros durante toda la conversación comercial.
¿Hemos descubierto qué quiere resolver realmente el cliente? ¿Por qué debería hacerlo ahora? ¿Sabemos quién toma la decisión y con qué criterios? ¿Hemos acordado cuál será el siguiente paso?
También hablamos de la importancia de no limitarse a informar, de presentar propuestas que ayuden a decidir, de conseguir pequeños compromisos durante el proceso y de perder el miedo a pedir una decisión.
Incluso comentamos una herramienta sencilla: el termómetro del 1 al 10 para descubrir qué falta antes de avanzar.
No podemos evitar todos los «ya te llamaré», pero sí podemos evitar muchos. Y la clave no está en encontrar una frase ingeniosa para responder cuando aparecen, sino en hacer bien el trabajo comercial desde el principio.
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Parece que una empresa que no crece tiene un problema.
Más ventas, más clientes, más empleados, más mercados… crecer suele darse por hecho como si fuera una obligación.
Pero ¿realmente tu empresa necesita crecer?
En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva cuestionamos esa idea y planteamos una pregunta mucho más importante: ¿para qué quieres crecer?
Porque aumentar la facturación no significa necesariamente mejorar la empresa. Puedes vender un 20 % más y acabar necesitando más personas, más instalaciones, más circulante, más deuda y más horas de trabajo… para ganar exactamente lo mismo.
También puede ocurrir lo contrario: reducir ventas, quedarse con los clientes más rentables y conseguir más beneficio, más caja, menos complejidad y una empresa mucho más fácil de gestionar.
Hablamos de cuándo crecer sí puede ser necesario: alcanzar una escala mínima, crear estructura directiva, acompañar a grandes clientes, internacionalizarse, diversificar riesgos o ganar competitividad.
Pero crecer tiene un precio: recursos, estructura, personas, procesos, coordinación y mayor riesgo. Incluso puede obligarte a cambiar tu propio papel como empresario.
La pregunta no es cuánto quieres crecer.
La pregunta es: ¿qué empresa quieres tener y qué necesitas hacer para llegar hasta ella?
Porque crecer no es una obligación.
Evolucionar sí.

Enviar una propuesta y después preguntarte cuándo deberías volver a llamar al cliente suele ser señal de que algo ha fallado antes.
Porque el seguimiento comercial no empieza después de enviar la propuesta.
Empieza antes.
En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de una situación muy habitual: el vendedor envía una propuesta y, a partir de ahí, comienza una sucesión de llamadas, correos, WhatsApps y mensajes de LinkedIn preguntando:
“¿Has podido mirar lo mío?”
Eso no siempre es seguimiento.
A veces es directamente perseguimiento.
La diferencia está en cómo hemos preparado el proceso comercial.
Antes de enviar una propuesta deberíamos saber, entre otras cosas:
quién va a tomar la decisión;
qué pasos seguirá el cliente;
cuándo espera decidir;
qué tiene que ocurrir antes de esa decisión;
y cuándo volveremos a hablar.

Si el cliente te pide una propuesta, no basta con responder: “Te la envío mañana”.
Conviene acordar también cómo se la vas a presentar y qué ocurrirá después.
Porque cuando simplemente envías el documento y esperas, pierdes buena parte del control del proceso comercial.
También hablamos de otro aspecto importante: hacer seguimiento no significa llamar constantemente.
A veces puede consistir en aportar información relevante, aclarar una duda, enviar un caso parecido, anticipar una dificultad o compartir algo que ayude al cliente a tomar su decisión.
Sergi cuenta, por ejemplo, cómo utilizó un audio de formación como “regalo de vuelta al cole” para mantenerse presente en la mente de antiguos clientes sin pedirles nada a cambio.
Eso también es seguimiento.
No persigues.
Aportas valor y sigues estando en el radar del cliente.
El problema, por tanto, no es decidir si debes llamar a los tres días, a la semana o a los quince días.
La pregunta importante es otra:
¿Qué acordaste con el cliente antes de enviar la propuesta?
Si no acordaste nada, el problema no empieza cuando haces seguimiento.
El problema empezó antes.
Y seguramente acabarás escuchando una de las frases más peligrosas de cualquier proceso comercial:
“Ya te llamaré”.
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Que una empresa tenga beneficios no significa que tenga dinero en el banco.
Parece contradictorio, pero es una de las confusiones más habituales en una pyme: miras la cuenta de resultados, ves que has ganado dinero y, sin embargo, la tesorería sigue apretada.
¿Dónde está entonces ese beneficio?
En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de los distintos lugares en los que puede haberse quedado atrapado: clientes que todavía no han pagado, mercancía acumulada en el almacén, crecimiento que hay que financiar, inversiones, devolución de préstamos…
Porque vender genera beneficio, pero muchas veces consume tesorería antes de generarla.
También explicamos por qué puede ocurrir justo lo contrario: tener bastante dinero en el banco y, sin embargo, estar perdiendo dinero. El saldo bancario es solo una fotografía de un momento concreto.
La clave está en entender de dónde viene el dinero y, sobre todo, adónde se está yendo.
Hablamos además de plazos de cobro y pago, existencias, previsiones de tesorería y de una herramienta especialmente útil: analizar el origen y la aplicación de fondos.
Una pregunta para terminar: ¿sabrías explicar hoy la diferencia entre el beneficio que aparece en tus cuentas y el dinero que realmente tienes disponible?
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Y ahí está el problema: trabajar mucho en tu negocio no significa que estés trabajando para mejorar tu negocio.
En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre la importancia de detenernos, encontrar momentos de tranquilidad para pensar, diagnosticar correctamente lo que sucede y tomar decisiones que nos permitan mejorar.
Hablamos de:
Por qué estar permanentemente ocupado puede impedirte mejorar.
La diferencia entre resolver problemas y evitar que vuelvan a producirse.
La importancia de reservar reuniones contigo mismo y proteger ese tiempo en tu agenda.
Por qué necesitamos diagnosticar antes de decidir qué cambiar.
Cómo distinguir los síntomas de las verdaderas causas de un problema.
Cómo convertir la reflexión en decisiones, acciones y mejoras concretas.

Porque muchas veces no necesitamos trabajar más, sino trabajar de otra manera. Y para descubrir cuál es esa otra manera, primero tenemos que encontrar tiempo para pensar.
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Y recuerda: si no reservas tiempo para mejorar tu negocio, tu negocio terminará ocupando todo tu tiempo.