Liderazgo Comercial

¿Llevas años trabajando en una empresa, consideras que estás preparado para asumir nuevas responsabilidades y, sin embargo, sientes que no te dejan crecer?
Es una situación bastante habitual. Profesionales que hacen bien su trabajo, conocen perfectamente la organización y tienen ganas de aportar más, pero sienten que sus posibilidades de desarrollo están bloqueadas.
Ahora bien, ¿realmente no te dejan crecer o hay algo que podrías hacer para conseguir nuevas oportunidades?
En este episodio de Liderazgo Comercial, dentro de la sección Tu Mentor de Negocio, parto de una mentoría real en la que trabajamos cómo preparar una conversación difícil para conseguir nuevas oportunidades profesionales.
A partir de ese caso, comparto seis ideas para desbloquear tu crecimiento profesional:
Crecer no siempre significa ascender. Antes de reclamar oportunidades, define qué significa realmente crecer para ti.
Hacer bien tu trabajo no garantiza una promoción. Las nuevas responsabilidades requieren competencias diferentes y, en ocasiones, ser imprescindible puede convertirse en una trampa.
Los demás pueden seguir viendo a la persona que eras hace años. Tienes que demostrar cómo has evolucionado y qué eres capaz de aportar ahora.
Las oportunidades hay que pedirlas y negociarlas. Aprende a preparar esas conversaciones incómodas que pueden cambiar tu futuro profesional.
No lleves solamente un problema, lleva una propuesta. Explica qué puedes aportar a la empresa y cómo desarrollar nuevas iniciativas reduciendo los riesgos.
Tu desarrollo profesional es responsabilidad tuya. La empresa puede facilitarte oportunidades, pero no deberías dejar tu futuro exclusivamente en sus manos.

También hablamos de cómo preparar una conversación con tu jefe, de la técnica de las dos sillas para anticipar posibles objeciones y de una pregunta especialmente útil:
«¿Qué tendría que suceder para que estuvieras dispuesto a darme esta oportunidad?»
Porque, a veces, lo que parece una puerta cerrada es una conversación que todavía no hemos tenido.
Y si después de intentarlo descubres que realmente no existen oportunidades, quizá haya llegado el momento de valorar otras alternativas.
Recuerda: tu empresa puede decidir si te promociona, pero no debería decidir si tú sigues creciendo profesionalmente.

¿Por qué hemos perdido esta venta?
«Por precio». «Porque llegamos tarde». «Porque el cliente eligió a otro proveedor».
Son respuestas habituales. Y puede que sean ciertas, pero ¿explican realmente lo que ha sucedido?
En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de la importancia de hacer una auténtica autopsia comercial cuando perdemos una operación.
Porque decir que hemos perdido por precio puede ser tan útil como afirmar que alguien ha muerto porque se le ha parado el corazón. Vale, pero ¿por qué se le ha parado?
A través de varias experiencias reales, reflexionamos sobre la diferencia entre perder por precio y no haber sabido justificar nuestro valor, sobre las oportunidades que nunca deberíamos haber perseguido y sobre los errores de diagnóstico que cometemos cuando aceptamos demasiado deprisa lo que nos cuenta el cliente.
También hablamos de cómo analizar las ventas perdidas en equipo, sin buscar culpables, y de por qué nuestro CRM debería ayudarnos a descubrir las causas reales, no simplemente a rellenar una casilla.
Y hay algo más: también deberíamos analizar por qué ganamos las ventas.
Porque perder operaciones es inevitable. Lo que no deberíamos permitirnos es perderlas sin aprender nada.
La cuestión no es únicamente por qué hemos perdido, sino qué podríamos haber hecho de otra manera para tener más posibilidades la próxima vez.

No todos los clientes que compran mucho son buenos clientes.
Y tampoco todos los clientes poco rentables hoy son malos clientes.
La pregunta importante es otra:
¿Qué clientes hacen mejor tu empresa?
En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de algo que va mucho más allá de vender: elegir estratégicamente con qué tipo de clientes quieres trabajar.
Porque un cliente puede dejar buen margen y pagar puntualmente y, aun así, consumir una cantidad enorme de recursos, generar urgencias, exigir excepciones, bloquear capacidad y complicar la vida a toda la organización.
Por eso no basta con mirar facturación o margen bruto. Hay que conocer la rentabilidad real por cliente, cuánto cuesta atenderlo, cómo paga, qué capacidad consume, qué potencial tiene, qué riesgo genera y qué valor estratégico aporta.
También hablamos de esos clientes que quizá hoy apenas dejan beneficio, pero permiten entrar en un mercado, desarrollar capacidades, ganar prestigio o captar después otros clientes más rentables.
Y de una idea especialmente importante: muchas veces el problema no es el cliente, sino las condiciones en las que trabajamos con él.
Precio, plazos de pago, urgencias, personalización, descuentos, procesos especiales…
Todo puede renegociarse.
Porque los clientes que eliges condicionan la empresa que acabas construyendo.
Así que antes de salir a captar “todo lo que se mueva”, merece la pena hacerse una pregunta:
¿Qué características deberían tener los clientes que queremos conseguir durante los próximos años?

Si haces lo mismo que todos tus competidores, ¿por qué deberían elegirte a ti?
Muchas pequeñas empresas tienen dificultades para captar nuevos clientes. Invierten en publicidad, realizan visitas comerciales, publican en redes sociales y ofrecen promociones. Pero, en muchas ocasiones, están haciendo exactamente lo mismo que sus competidores.
En este episodio de Tu Mentor de Negocio, comparto las reflexiones de una mentoría sobre cómo atraer clientes a una pequeña empresa de servicios profesionales.
A partir de un caso práctico, veremos cómo podemos diferenciarnos sin necesidad de inventar un producto revolucionario ni realizar grandes inversiones.
Hablaremos de cómo aprovechar nuestros conocimientos para generar confianza, organizar actividades que aporten valor a potenciales clientes y conseguir que nos tengan presentes cuando necesiten contratar nuestros servicios.
También abordaremos algunos de los obstáculos que nos impiden probar nuevas estrategias: el miedo al fracaso, la preocupación por que la competencia nos copie y la obsesión por que todo salga perfecto desde el primer momento.
En este episodio descubrirás:
Por qué hacer lo mismo que tus competidores puede llevarte a competir únicamente por precio.
Cómo diferenciarte sin modificar necesariamente tus productos o servicios.
Por qué compartir conocimientos puede convertirse en una poderosa herramienta de captación.
Cómo organizar pequeñas actividades para atraer potenciales clientes sin grandes inversiones.
Por qué una charla con cuatro asistentes puede resultar más rentable que otra con cuarenta.
Cómo superar el miedo a probar iniciativas comerciales diferentes.
Qué indicadores deberías medir para saber si tus acciones de captación funcionan.

La reflexión final: antes de invertir más dinero en conseguir que los clientes te vean, pregúntate qué estás haciendo para que merezca la pena que te presten atención.
Porque no siempre necesitas hacer más cosas para vender más. A veces necesitas empezar a hacerlas de otra manera.

«Ya te llamaré». Pocas frases generan tanta incertidumbre a un vendedor. Porque no es un sí, pero tampoco es un no. Y lo peor es que muchas veces no sabemos qué hacer después.
En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de por qué los clientes nos dan largas y, sobre todo, qué podemos hacer para reducir las posibilidades de que suceda.
Porque el problema no suele aparecer al terminar la reunión. Muchas veces lo hemos ido creando nosotros durante toda la conversación comercial.
¿Hemos descubierto qué quiere resolver realmente el cliente? ¿Por qué debería hacerlo ahora? ¿Sabemos quién toma la decisión y con qué criterios? ¿Hemos acordado cuál será el siguiente paso?
También hablamos de la importancia de no limitarse a informar, de presentar propuestas que ayuden a decidir, de conseguir pequeños compromisos durante el proceso y de perder el miedo a pedir una decisión.
Incluso comentamos una herramienta sencilla: el termómetro del 1 al 10 para descubrir qué falta antes de avanzar.
No podemos evitar todos los «ya te llamaré», pero sí podemos evitar muchos. Y la clave no está en encontrar una frase ingeniosa para responder cuando aparecen, sino en hacer bien el trabajo comercial desde el principio.
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