1774 EEE Por qué se mantienen perfiles que no encajan en la organización
18/05/2026 | 21 min
Todos conocemos a alguien así. Ese empleado del que preguntas: “¿Y exactamente qué hace aquí?”… y nadie sabe responderte. Bueno, sí: “Eso me gustaría saber a mí”. En este episodio Pedro Valladolid y yo hablamos de uno de los temas más incómodos para cualquier propietario de pyme: las personas que claramente no encajan… pero siguen ahí años después. A veces por miedo al conflicto. Otras por culpa emocional. Y muchas porque “más vale lo malo conocido”. Hasta que el equipo empieza a quemarse y el problema deja de ser individual para convertirse en cultural. Reflexionamos sobre: El enorme coste invisible de mantener perfiles que no aportan. Cómo los buenos empleados se desmotivan cuando “todo vale”. Por qué muchas veces el equipo ya sabe lo que el dueño no quiere admitir. La diferencia entre humanidad e indecisión. Y cómo afrontar estas situaciones sin empezar directamente pensando en despedir.
Además, compartimos una idea clave: liderar no es evitar conversaciones incómodas. Liderar es tomar decisiones difíciles cuando toca. Porque no decidir… también es decidir. Y normalmente es la peor decisión posible.
1773 TMN Cómo afrontar un cliente tóxico
15/05/2026 | 20 min
Todos hemos tenido alguno. Ese cliente que “da mucho trabajo, pero factura”. Ese cliente al que le aceptas urgencias, descuentos, cambios, WhatsApps el domingo… y un día descubres que no tienes un cliente: tienes un jefe mal pagado. En este episodio hablo de Lucas y de algo que le pasa a muchísimos profesionales y pequeñas empresas: la dependencia de un cliente tóxico. Porque el problema no siempre es el cliente. Muchas veces el problema es el miedo a perderlo. Reflexionamos sobre: Cómo un cliente se vuelve tóxico poco a poco. Por qué las excepciones terminan convirtiéndose en norma. Qué señales indican que la relación ya no es sana. Cómo negociar sin hacerlo desde la desesperación. Y una idea potentísima: no rechazas al cliente, rechazas unas condiciones de relación.
Además, hablo de algo que cuesta muchísimo aceptar: hay negocios que no se destruyen por falta de clientes… sino por mantener demasiado tiempo a los clientes equivocados. Y sí, en ocasiones, cuando pones límites y dejas marchar a alguien, ocurre algo curioso: vuelve. Pero esta vez, en tus condiciones.
1772 EC ¿En qué formo a mi equipo comercial en 2026?
13/05/2026 | 23 min
Hay empresas que todavía se preguntan si merece la pena pagar 20 euros al mes por licencia de IA para sus vendedores. Lo siguiente será preguntar si de verdad hace falta electricidad en la oficina o si podemos volver al fax. En este episodio hablamos de un error muy habitual: formar equipos comerciales “porque suena bien”: curso de cierre avanzado. Negociación extrema. Técnicas ninja de persuasión galáctica. Y luego resulta que el problema real es que el vendedor no sabe ni a quién tiene que venderle. Sergi y yo analizamos qué debería aprender de verdad un equipo comercial en 2026: Cómo entender el negocio del cliente. Cómo preparar reuniones inteligentes. Cómo hacer preguntas que hagan pensar. Cómo utilizar la IA para prospectar, preparar visitas y comunicarse mejor. Y, sobre todo, cómo dejar de hacer formaciones “soufflé”: mucho entusiasmo dos días… y luego todos igual que antes.
Además, contamos una historia maravillosa: un vendedor de los años 60 que multiplicó sus resultados simplemente porque dejó el autobús… y se compró un coche. La IA hoy es exactamente eso. Puedes ignorarla. Igual que podías seguir viajando en tren pueblo a pueblo. Pero quizá tu competencia ya va por autopista.
1771 EEE ¿Quién dirige las ventas en tu empresa?
11/05/2026 | 23 min
Tu empresa vende. Facturas, entran pedidos… y todo parece ir bien. Pero déjame hacerte una pregunta incómoda: ¿Sabes exactamente por qué vendes lo que vendes… y cómo repetirlo? Porque si no lo sabes, tienes un problema. Hoy vendes por inercia, por contactos o porque alguien tira del carro. Pero el día que eso falle… el problema aparece. Y normalmente, tarde. Hoy hablamos de estrategia comercial. De dejar de improvisar… y empezar a construir un sistema que funcione.
1770 TMN Tu negocio tiene que ser tu mejor cliente
08/05/2026 | 19 min
Muchos profesionales independientes y pequeñas empresas viven apagando fuegos porque nunca han reservado tiempo para trabajar en su propio sistema comercial. Hoy hablo de: La trampa de vivir solo de encargos. Por qué facturar no significa tener negocio. La diferencia entre vender horas y vender transformación. La importancia de tener una oferta estrella que sea "sencilla" de vender Por qué la captación no puede depender de la suerte. La necesidad de revisar semanalmente el negocio como si fuera un cliente.
También reflexiono sobre una serie de ideas que tenemos que tener muy claras en nuestra mente. La empresa que no tiene sistemas depende del dueño. La empresa que improvisa vende por precio. La empresa que no sabe explicar su valor se convierte en commodity. La empresa que no tiene proceso comercial vive de rachas. La empresa que no documenta procesos no puede delegar ni escalar.
Liderazgo Comercial
El podcast para quienes venden, lideran y emprenden.
Con más de 1.650 episodios publicados y ya en su octava temporada, Liderazgo Comercial lleva 7 años en antena ayudando a propietarios de empresa, directivos, vendedores y profesionales independientes a mejorar sus resultados, su liderazgo y su estructura de negocio.
Conducido por Santiago Torre, mentor de negocios, formador y conferenciante, el podcast se publica tres veces por semana, con secciones diferenciadas que se adaptan a los distintos perfiles de oyente:
📌 Lunes – Estrategia Empresarial Efectiva, con Pedro Valladolid
Orientada a empresarios con equipos de entre 10 y 60 personas. Hablamos de cómo conseguir que la empresa funcione sin ti: estrategia, planificación, personas, procesos, control de gestión y relevo generacional.
📌 Miércoles – Estrategia Comercial, con Sergi San José
Una sección de 15 minutos para vendedores, jefes de ventas y directores comerciales. Técnica, táctica y reflexión comercial para vender más y mejor, con ejemplos reales y aplicación directa.
📌 Viernes – Tu Mentor de Negocio, con Santiago Torre
Casos reales, aprendizajes de mentoría, errores frecuentes y herramientas prácticas para quienes trabajan por cuenta propia o dirigen una pequeña empresa. Ideal para quienes buscan más ingresos, más claridad y más control.
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