Liderazgo Comercial

Muchas empresas llaman previsión de ventas a coger lo vendido el año anterior, añadir un 5 %, un 10 % o un 15 % y esperar que suceda.
Pero eso no es una previsión. Es un deseo.
En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de cómo construir una previsión de ventas realmente fiable, basada en información, actividad comercial y método.
Para anticipar cuánto puedes vender necesitas conocer tu cartera de clientes, las oportunidades que estás generando, tus ratios de conversión, el estado de las operaciones, la actividad de tus vendedores y qué tipo de clientes quieres captar.
También analizamos la diferencia entre pedidos, facturación y tesorería. Un pedido conseguido hoy puede convertirse en facturación dentro de dos meses y en dinero disponible todavía más tarde. Por eso es importante entender qué indicadores anticipan lo que ocurrirá en el futuro.
La previsibilidad comercial no se consigue acertando el último euro. Se consigue construyendo un sistema que permita tomar decisiones sobre compras, producción, contratación, inversión o financiación antes de que los acontecimientos te sorprendan.
La pregunta final es sencilla:
¿Tienes un método comercial que te permite saber con bastante precisión qué vas a vender en los próximos meses o todavía dependes demasiado del azar?

En los Juegos Olímpicos de Londres de 1908, Dorando Pietri entró primero en el estadio para completar los últimos metros del maratón. Estaba exhausto, deshidratado y desorientado. Cayó varias veces y, cuando apenas podía mantenerse en pie, unos jueces le ayudaron a cruzar la meta.
Había llegado primero. Pero fue descalificado por recibir ayuda externa.
Parecía el peor final posible para una carrera extraordinaria. Sin embargo, aquella derrota terminó cambiando su vida.
La reina Alejandra reconoció su esfuerzo. Arthur Conan Doyle, que presenció la carrera, escribió sobre él y promovió una colecta. Pietri se convirtió en una celebridad internacional, viajó a Estados Unidos, participó en carreras y exhibiciones y consiguió oportunidades que probablemente nunca habría tenido de haberse limitado a ganar aquella medalla.
Y ahí está la reflexión de este episodio.
A veces juzgamos demasiado pronto lo que nos sucede. Una venta perdida, un proyecto cancelado, un cliente que se marcha o una decisión equivocada pueden parecernos simplemente un fracaso.
No se trata de pensar que todo ocurre por algo ni de buscar finales felices donde no los hay.
Se trata de algo más útil: no cerrar la historia demasiado pronto.
Quizá hoy solo veas la derrota. Lo que todavía no sabes es qué vas a hacer a partir de ella.

Tener un vendedor que consigue resultados extraordinarios parece el sueño de cualquier director comercial. Pero ¿qué ocurre cuando esa persona empieza a comportarse como si las normas no fueran con ella?
En este episodio de Estrategia Comercial, Santiago Torre y Sergi San José analizan el peligro de convertir al mejor vendedor en una figura prácticamente intocable dentro de la empresa.
Porque la facturación no lo explica todo. Un comercial puede aportar muchas ventas y, al mismo tiempo, generar conflictos con otros departamentos, asumir compromisos que la empresa no puede cumplir, saltarse procedimientos, deteriorar el ambiente del equipo o hacer que la relación con determinados clientes dependa exclusivamente de él.
El verdadero problema aparece cuando la empresa empieza a pensar: “No podemos permitirnos que se marche”.
A partir de ahí surge una dependencia peligrosa.
En el episodio hablamos de cómo valorar la aportación real de ese vendedor, establecer límites, afrontar la conversación con él y, sobre todo, reducir progresivamente esa dependencia: compartir la información, utilizar correctamente el CRM, extender las relaciones con los clientes a otras personas y conseguir que el valor lo aporte la organización.
Porque liderar también consiste en evitar que una persona se vuelva imprescindible.

Muchos empresarios aseguran que tienen su empresa controlada porque revisan presupuestos, hablan con los clientes importantes, autorizan pagos, solucionan problemas y están pendientes de prácticamente todo.
Pero eso no es controlar una empresa. En muchas ocasiones es justamente lo contrario: estar luchando continuamente para evitar que se descontrole.
En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de qué significa realmente tener el control de un negocio.
Controlar supone disponer de información fiable, relevante y a tiempo que permita tomar buenas decisiones. Significa conocer los números importantes de la empresa, pero sin caer en la tentación de acumular decenas de informes que no sirven para nada.
También diferenciamos entre los indicadores de resultado —ventas, margen, tesorería o cumplimiento de plazos— y los indicadores adelantados, aquellos que permiten anticipar qué va a suceder.
Porque cuando detectas que disminuyen las oportunidades comerciales, que los presupuestos tardan más en convertirse en pedidos, que aumentan las horas necesarias para terminar los trabajos o que determinadas incidencias empiezan a repetirse, todavía estás a tiempo de actuar.
El verdadero control no consiste en enterarte de los problemas.
Consiste en detectarlos cuando todavía puedes hacer algo para solucionarlos.

Todos tenemos algún cliente al que nos gustaría vender y que parece imposible conseguir.
Ese que lleva años trabajando con la competencia. Esa gran cuenta a la que no conseguimos acceder. O ese cliente que, si lográsemos incorporarlo, podría cambiar de forma importante los resultados de nuestra empresa.
Hoy charlo con Joaquín Caraballo, Mr. Ventas, sobre su último libro, Vender cuando parece imposible, en el que recoge un método nacido de su propia experiencia después de más de 40 años vendiendo y consiguiendo clientes que, en principio, parecían inaccesibles.
Joaquín nos explica su método IN, que compara con un viaje en tren: nuestro objetivo es conseguir que el cliente permanezca con nosotros en cada una de las estaciones hasta llegar al destino final.
Durante la conversación hablamos de investigación, de llevar siempre la iniciativa, de preguntar y escuchar antes de intentar convencer, de diferenciarnos para que el precio no sea el único argumento y de reducir el riesgo que percibe el cliente cuando tiene que cambiar de proveedor.
Y atravesando todo el proceso aparece un elemento fundamental: nuestra propia mentalidad.
Porque conseguir clientes difíciles no depende de una frase mágica ni de insistir más.
Depende de tener un método y saber qué hacer en cada estación del viaje.

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