Liderazgo Comercial

Cómo conseguir que tu jefe te escuche sin acabar discutiendo
¿Tienes un jefe que no reconoce tu trabajo, no escucha tus propuestas o toma decisiones que consideras injustas?
En este episodio de Tu Mentor de Negocio partimos del caso de Laura, una profesional que se siente frustrada porque su jefe parece apropiarse del mérito de sus proyectos y no valora suficientemente su contribución.
Pero, en lugar de centrarnos en lo que su jefe debería hacer, vamos a trabajar sobre algo mucho más útil: qué puede hacer ella para mejorar la relación e influir en las decisiones.
A través de esta mentoría comparto cinco pautas prácticas:
Separa los hechos de tus interpretaciones. No atribuyas intenciones sin comprobarlas.
Convierte tus quejas en peticiones concretas. Explica qué necesitas en lugar de esperar que los demás lo adivinen.
Toma la iniciativa y presenta propuestas. Facilita las decisiones con alternativas razonadas.
Solicita feedback y haz visible tu contribución. No esperes que el reconocimiento llegue espontáneamente.
Comprueba si existe voluntad de mejorar. Aprende a identificar cuándo merece la pena insistir y cuándo necesitas tomar otras decisiones.

Estas pautas no sirven únicamente para relacionarte con tu jefe. También puedes aplicarlas con compañeros, colaboradores y clientes.
La reflexión final: no confundas tener razón con conseguir resultados. Puedes estar completamente justificado en tu enfado, pero lo que realmente puede cambiar la situación es cómo decides actuar.

¿Puede un libro de ventas publicado en los años ochenta seguir siendo útil casi cuarenta años después?
En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo comenzamos una serie dedicada a comentar grandes libros de ventas. Y arrancamos con SPIN Selling, de Neil Rackham, un clásico que sigue teniendo mucho que enseñarnos.
Pero no queremos resumir libros. Queremos compartir qué ideas nos parecen útiles, cuáles han envejecido peor y cómo podemos aplicarlas hoy.
El método SPIN propone cuatro tipos de preguntas: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. Una estructura que ayuda a comprender al cliente antes de intentar venderle nada.
Hablamos de por qué una conversación comercial no debe convertirse en un interrogatorio, de cómo ha cambiado la información que necesitamos obtener del cliente y de la importancia de descubrir las consecuencias reales de sus problemas.
Porque una cosa es que el cliente tenga un problema y otra muy distinta que sea consciente de lo que le cuesta mantenerlo.
También analizamos cómo ayudarle a visualizar el valor de resolverlo y por qué hacerlo facilita posteriormente la defensa del precio.
La gran enseñanza de SPIN Selling es que no debemos intentar convencer demasiado pronto. Primero hay que comprender, profundizar y ayudar al cliente a descubrir el valor de cambiar.
Y, por supuesto, conversamos sobre ello. Que es bastante mejor que soltarle una conferencia al cliente.
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Imagina que mañana desapareces durante tres meses.
No puedes ir a la oficina, responder llamadas, contestar correos ni entrar en el ERP. Y tampoco vale eso de «si pasa algo importante, me llamáis».
Simplemente, no estás.
¿Qué ocurriría en tu empresa?
En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de la diferencia entre ser importante para tu empresa y ser imprescindible para que pueda funcionar.
Porque una cosa es que aportes experiencia, criterio, relaciones o capacidad para tomar determinadas decisiones. Y otra muy distinta que presupuestos, compras, inversiones, negociaciones, clientes o problemas se queden paralizados hasta que vuelvas.
Nos preguntamos qué decisiones se bloquearían, qué clientes necesitarían hablar personalmente contigo, qué información nadie sabría encontrar y qué problemas comenzarían a acumularse.
También hablamos de esas personas clave que tienen demasiado conocimiento guardado en su cabeza y de empresas en las que todo funciona… hasta que «Antonio se va de vacaciones».
Construir una empresa más autónoma no significa desentenderte ni convertirte en un jarrón chino. Significa crear responsabilidades claras, compartir información, definir procesos y límites de decisión y preparar personas capaces de asumir responsabilidades.
No hace falta hacerlo todo de golpe.
Empieza por una sola dependencia y pregúntate:
¿Qué tendría que cambiar para que esto funcionara razonablemente bien aunque yo no estuviera?
Porque el objetivo no es construir una empresa en la que no seas necesario.
Es construir una empresa en la que puedas elegir dónde eres necesario.

¿Llevas años trabajando en una empresa, consideras que estás preparado para asumir nuevas responsabilidades y, sin embargo, sientes que no te dejan crecer?
Es una situación bastante habitual. Profesionales que hacen bien su trabajo, conocen perfectamente la organización y tienen ganas de aportar más, pero sienten que sus posibilidades de desarrollo están bloqueadas.
Ahora bien, ¿realmente no te dejan crecer o hay algo que podrías hacer para conseguir nuevas oportunidades?
En este episodio de Liderazgo Comercial, dentro de la sección Tu Mentor de Negocio, parto de una mentoría real en la que trabajamos cómo preparar una conversación difícil para conseguir nuevas oportunidades profesionales.
A partir de ese caso, comparto seis ideas para desbloquear tu crecimiento profesional:
Crecer no siempre significa ascender. Antes de reclamar oportunidades, define qué significa realmente crecer para ti.
Hacer bien tu trabajo no garantiza una promoción. Las nuevas responsabilidades requieren competencias diferentes y, en ocasiones, ser imprescindible puede convertirse en una trampa.
Los demás pueden seguir viendo a la persona que eras hace años. Tienes que demostrar cómo has evolucionado y qué eres capaz de aportar ahora.
Las oportunidades hay que pedirlas y negociarlas. Aprende a preparar esas conversaciones incómodas que pueden cambiar tu futuro profesional.
No lleves solamente un problema, lleva una propuesta. Explica qué puedes aportar a la empresa y cómo desarrollar nuevas iniciativas reduciendo los riesgos.
Tu desarrollo profesional es responsabilidad tuya. La empresa puede facilitarte oportunidades, pero no deberías dejar tu futuro exclusivamente en sus manos.

También hablamos de cómo preparar una conversación con tu jefe, de la técnica de las dos sillas para anticipar posibles objeciones y de una pregunta especialmente útil:
«¿Qué tendría que suceder para que estuvieras dispuesto a darme esta oportunidad?»
Porque, a veces, lo que parece una puerta cerrada es una conversación que todavía no hemos tenido.
Y si después de intentarlo descubres que realmente no existen oportunidades, quizá haya llegado el momento de valorar otras alternativas.
Recuerda: tu empresa puede decidir si te promociona, pero no debería decidir si tú sigues creciendo profesionalmente.

¿Por qué hemos perdido esta venta?
«Por precio». «Porque llegamos tarde». «Porque el cliente eligió a otro proveedor».
Son respuestas habituales. Y puede que sean ciertas, pero ¿explican realmente lo que ha sucedido?
En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de la importancia de hacer una auténtica autopsia comercial cuando perdemos una operación.
Porque decir que hemos perdido por precio puede ser tan útil como afirmar que alguien ha muerto porque se le ha parado el corazón. Vale, pero ¿por qué se le ha parado?
A través de varias experiencias reales, reflexionamos sobre la diferencia entre perder por precio y no haber sabido justificar nuestro valor, sobre las oportunidades que nunca deberíamos haber perseguido y sobre los errores de diagnóstico que cometemos cuando aceptamos demasiado deprisa lo que nos cuenta el cliente.
También hablamos de cómo analizar las ventas perdidas en equipo, sin buscar culpables, y de por qué nuestro CRM debería ayudarnos a descubrir las causas reales, no simplemente a rellenar una casilla.
Y hay algo más: también deberíamos analizar por qué ganamos las ventas.
Porque perder operaciones es inevitable. Lo que no deberíamos permitirnos es perderlas sin aprender nada.
La cuestión no es únicamente por qué hemos perdido, sino qué podríamos haber hecho de otra manera para tener más posibilidades la próxima vez.