Liderazgo Comercial

Que una empresa tenga beneficios no significa que tenga dinero en el banco.
Parece contradictorio, pero es una de las confusiones más habituales en una pyme: miras la cuenta de resultados, ves que has ganado dinero y, sin embargo, la tesorería sigue apretada.
¿Dónde está entonces ese beneficio?
En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de los distintos lugares en los que puede haberse quedado atrapado: clientes que todavía no han pagado, mercancía acumulada en el almacén, crecimiento que hay que financiar, inversiones, devolución de préstamos…
Porque vender genera beneficio, pero muchas veces consume tesorería antes de generarla.
También explicamos por qué puede ocurrir justo lo contrario: tener bastante dinero en el banco y, sin embargo, estar perdiendo dinero. El saldo bancario es solo una fotografía de un momento concreto.
La clave está en entender de dónde viene el dinero y, sobre todo, adónde se está yendo.
Hablamos además de plazos de cobro y pago, existencias, previsiones de tesorería y de una herramienta especialmente útil: analizar el origen y la aplicación de fondos.
Una pregunta para terminar: ¿sabrías explicar hoy la diferencia entre el beneficio que aparece en tus cuentas y el dinero que realmente tienes disponible?
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Y ahí está el problema: trabajar mucho en tu negocio no significa que estés trabajando para mejorar tu negocio.
En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre la importancia de detenernos, encontrar momentos de tranquilidad para pensar, diagnosticar correctamente lo que sucede y tomar decisiones que nos permitan mejorar.
Hablamos de:
Por qué estar permanentemente ocupado puede impedirte mejorar.
La diferencia entre resolver problemas y evitar que vuelvan a producirse.
La importancia de reservar reuniones contigo mismo y proteger ese tiempo en tu agenda.
Por qué necesitamos diagnosticar antes de decidir qué cambiar.
Cómo distinguir los síntomas de las verdaderas causas de un problema.
Cómo convertir la reflexión en decisiones, acciones y mejoras concretas.

Porque muchas veces no necesitamos trabajar más, sino trabajar de otra manera. Y para descubrir cuál es esa otra manera, primero tenemos que encontrar tiempo para pensar.
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Si quieres empezar por analizar cómo estás vendiendo, he preparado un diagnóstico comercial gratuito que puedes completar en unos cinco minutos.
Responde diez preguntas y recibirás por correo electrónico un informe personalizado con las áreas que deberías mejorar primero y recomendaciones para empezar.
Analizaremos cuatro aspectos: generación de oportunidades, conversación y diagnóstico, propuesta y seguimiento, y sistema comercial.
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Y recuerda: si no reservas tiempo para mejorar tu negocio, tu negocio terminará ocupando todo tu tiempo.

Tener muchas oportunidades abiertas en el CRM puede parecer una buena noticia.
Hasta que descubres que buena parte de ellas llevan meses —o incluso años— dando vueltas sin avanzar.
En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de algo que a los vendedores nos cuesta bastante: renunciar a una oportunidad.
Porque interés no significa oportunidad.
Que alguien te diga «me interesa», «mándame información» o incluso «envíame una propuesta y lo estudiamos» no significa necesariamente que exista una posibilidad real de venta.
Y cuando no somos capaces de distinguir una cosa de la otra aparece lo que Sergi bautiza como el CRM Diógenes: acumulamos oportunidades que no van a ninguna parte hasta que la basura termina ocultando las que realmente merecen nuestra atención.
Durante el episodio repasamos algunas preguntas que deberíamos hacernos para saber si estamos ante una oportunidad comercial de verdad:
¿Estamos hablando con la persona que puede tomar la decisión?
¿Existe un motivo suficientemente importante para que el cliente actúe?
¿Qué valor concreto aportamos?
¿Tiene realmente capacidad para comprar o implantar nuestra solución?
¿Existe una fecha o un momento concreto para tomar la decisión?
¿El cliente también mueve ficha o somos siempre nosotros quienes perseguimos la operación?

Porque una oportunidad que nunca avanza consume algo más que espacio en el CRM: consume tiempo, atención y energía comercial.
Y quizá haya llegado el momento de hacer limpieza.
Algunas oportunidades habrá que cerrarlas.
Y otras habrá que matarlas.
Porque vender mejor no consiste necesariamente en perseguir más oportunidades, sino en saber cuáles merece la pena perseguir.

Que una empresa gane dinero no significa necesariamente que sea un buen negocio.
Puedes terminar el año con beneficios, ver una cifra positiva en la cuenta de resultados y darte por satisfecho. Pero falta una pregunta bastante más incómoda: ¿cuánto debería ganar realmente tu empresa?
En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de rentabilidad, pero no solo de márgenes o porcentajes. Hablamos de qué debe proporcionar una empresa a quienes han puesto en ella su dinero, su tiempo y, sobre todo, han asumido el riesgo.
Porque facturar más no siempre significa ganar más. Crecer puede incluso empeorar la rentabilidad. Y el sueldo que recibe el propietario por trabajar en la empresa tampoco debería confundirse con la rentabilidad que obtiene por tener su capital invertido en ella.
También analizamos para qué necesita beneficios una empresa: crear reservas, invertir, financiar el crecimiento, desarrollar personas, soportar los malos momentos y, por supuesto, remunerar a sus propietarios.
La cuestión no es maximizar el beneficio a cualquier precio, sino decidir qué rentabilidad necesita el negocio y comprobar si realmente la está consiguiendo.
Porque quizá la pregunta importante no sea cuánto has ganado este año, sino cuánto deberías haber ganado.
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Lo primero, te pongo el enlace al libro que comento
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¿Necesitas ganar más y estás pensando en empezar otra actividad? Antes de lanzarte, merece la pena revisar las posibilidades del negocio que ya tienes.
En este episodio de Liderazgo Comercial analizamos el caso ficticio de Jaime, un fotógrafo con ocho años de experiencia y una clientela estable. Va a ser padre y calcula que necesita disponer de 1.000 euros más al mes. Tiene 6.000 euros para invertir y ocho horas semanales adicionales, pero duda entre ampliar su negocio o diversificar mediante cursos y clases de fotografía.
A partir de este caso, trabajado en Tu Mentor de Negocio, exploramos cómo comparar las alternativas teniendo en cuenta el tiempo, la inversión, la rentabilidad y el plazo para conseguir ingresos.
Hablamos de revisar qué servicios dejan más margen, aprovechar la confianza de los clientes actuales, diseñar servicios recurrentes y valorar inversiones que mejoren la productividad. También analizamos qué exige vender formación y cómo comprobar si existe demanda antes de preparar un curso completo.
Porque facturar más no equivale a tener más dinero disponible, y una idea atractiva necesita contrastarse con la realidad.
Si eres profesional independiente, este episodio te ayudará a pensar dónde dedicar tus recursos para mejorar tus ingresos y cómo encajar esa decisión con la vida que quieres tener.