Liderazgo Comercial

Imagínate que hay un vendedor en tu equipo que lo da todo: hace llamadas, manda mails, visita clientes, sube al coche, baja del coche, gasta gasolina, gasta cafés… pero ventas, lo que se dice ventas, ni una. Y claro, no sabes si qué regalarle para Navidad o Reyes: un CRM o un curso de reciclaje. ¿El problema? Que estás midiendo resultados o actividad, es decir métricas cuantitativas y en estos casos la clave está en lo cualitativo: ¿a quién le envía correos?, ¿qué dice en las visitas?, ¿qué seguimiento hace?, ¿qué ha cambiado después de cada reunión? Tienes un “Toquero” en plantilla: entrega total, pero sin gol. Y no, no se soluciona con una charla motivacional de lunes por la mañana. No necesita presión ni mayor actividad, necesita dirección. De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy

¿Alguna vez has delegado algo y has acabado diciendo "quita, quita, ya lo hago yo"? En ocasiones, no sé si delegar nos da más pereza que miedo. Porque claro, nadie lo hace como yo. Porque tardo menos en hacerlo que en explicarlo. Porque una vez delegué y fue un desastre. Y así seguimos: controlando, revisando, re-revisando… y tirando 2.300 euros al mes para no perder 400 de vez en cuando. Un planazo, ¿eh? En este episodio, Pedro Valladolid y yo os recordamos que el ego (ese que se cree por encima de la media... como el 90% de los conductores estadounidenses) es un freno más potente que la falta de personal. ¿Las claves para empezar a soltar la cuerda sin miedo a que se te caiga el chiringuito? Las tienes en el episodio de hoy. Antes de escucharlo, ¿Te atreves a hacer una lista de tres tareas que podrías delegar ya mismo?

Esta semana, en la sección Tu mentor de negocio de mi podcast Liderazgo Comercial, os traigo una mentoría que realicé sobre cómo salir de tu empresa. Dejar a una compañía, bien por voluntad propia o no por voluntad propia, puede parecer un acto trivial, pero tiene mucha más importancia de la que en ocasiones le damos. Roberto, así le parecía y me solicitó una mentoría que tuvimos y me sirve ahora para contar en líneas generales lo que hablamos y tener unas reflexiones sobre ese momento de salida de una compañía y qué es lo que debemos de hacer.

La semana pasada hablábamos de que los clientes mienten.A veces conscientemente y de manera estratégica y otras de forma inconsciente o mentirijillas para no hacer daño. Pero que vaya si lo hacen.Esta semana, Sergi San José y yo hablamos de qué puede hacer un vendedor cuando sabe positivamente que el cliente le está mintiendo.Cuando sabe que le está contando una milonga.Cuando sabe que lo que dice no es cierto.¿Qué hace? ¿Se lo dice? ¿Se enfrenta? ¿O utiliza otra estrategia?Si alguna vez te has encontrado una de esas, creo que este episodio te va a entretener y te va a dar alguna pista para la siguiente.Y que si tú tienes alguna estrategia que te gustaría compartir porque nos puede ser de utilidad a todos, por favor, hazlo en los comentarios y así a todos nos vendrá bien tener estrategias para estas circunstancias y situaciones que se dan más veces de las que deberían.

Muchas empresas viven atrapadas en una espiral peligrosa: descuentos constantes, márgenes cada vez más bajos y equipos comerciales quemados. Y lo más curioso es que todo esto suele nacer de falsas creencias de los vendedores "compradas" por sus superiores.Se da mucho en las pymes con su propietario al frente metido en mil batallas y con la cabeza poco fresca para decidir bien.No todo es precio.De hecho, la mayoría de las decisiones de compra que hacemos rara vez se basan en elegir lo más barato (estadísticamente un 86% de las compras no son del producto de precio más bajo)Buscamos confianza, seguridad, calidad, evitar riesgos o resolver un problema concreto.La clave está en tres ejes:Definir con precisión tu propuesta de valor.Cambiar la conversación: hablar de retorno, impacto y problemas evitados, no de tarifas.Entrenar al equipo para defender el precio sin temblar y usar el descuento como herramienta estratégica, no como muletilla.De las falsas creencias que "compramos" a nuestros vendedores, cómo afrontarlas y afrontar esos tres ejes hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy