Liderazgo Comercial

• 1708 EEE Deja de vender descuentos, empieza a vender razones

  Muchas empresas viven atrapadas en una espiral peligrosa: descuentos constantes, márgenes cada vez más bajos y equipos comerciales quemados. Y lo más curioso es que todo esto suele nacer de falsas creencias de los vendedores "compradas" por sus superiores.Se da mucho en las pymes con su propietario al frente metido en mil batallas y con la cabeza poco fresca para decidir bien.No todo es precio.De hecho, la mayoría de las decisiones de compra que hacemos rara vez se basan en elegir lo más barato (estadísticamente un 86% de las compras no son del producto de precio más bajo)Buscamos confianza, seguridad, calidad, evitar riesgos o resolver un problema concreto.La clave está en tres ejes:Definir con precisión tu propuesta de valor.Cambiar la conversación: hablar de retorno, impacto y problemas evitados, no de tarifas.Entrenar al equipo para defender el precio sin temblar y usar el descuento como herramienta estratégica, no como muletilla.De las falsas creencias que "compramos" a nuestros vendedores, cómo afrontarlas y afrontar esos tres ejes hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy

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• 1707 TMN mentoría para preparar una negociación importante

  Sudores fríos, preocupación, incertidumbre, miedo a que salga mal, ¿alguna vez te has encontrado así antes de una negociación con un cliente o un proveedor o un socio? Era lo que le sucedía a Daniela. Le había llamado uno de los distribuidores que tenía y le había anticipado que quería negociar alguna de las condiciones con las que trabajaban. Aquello le creaba malestar. En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial y dentro de la sección Tu Mentor de Negocio cuanto cómo en una mentoría preparamos aquella negociación y como preparar cualquier negociación importante. Para mí es muy claro, aunque por lo que suele ver en las mentoría de mi membresía debe ser contra intuitivo. Bueno, que si quieres saber cómo tener mayores probabilidades de éxito en una negociación de ese estilo puedes escucharlo en el episodio de hoy. Y me encantaría que me contaras si estás de acuerdo con lo que planteo o tu experiencia es diferente

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• 1706 EC - ¿Nos mienten los clientes?

  Los clientes mienten. Y no pasa nada. No te lo lleves al terreno personal No lo hacen por maldad. Lo hacen por miedo.Miedo a comprometerse, a parecer ignorantes, a quedar mal, a entrar en conflicto. Por eso escuchamos frases como: “Me lo pienso y te digo algo”, “Lo estamos evaluando”, “No es un tema de precio”.Y casi nunca significan lo que dicen. También existen las mentiras estratégicas.Las que buscan ganar tiempo, comparar opciones o mantener poder en la negociación.Si no sabes identificarlas, acabas vendiendo a ciegas. Las señales están ahí.Respuestas demasiado rápidas o demasiado lentas.Incongruencias entre lo verbal y lo no verbal.Cambios de tema cuando preguntas algo clave.Vaguedades que no concretan nada. Puedes darte cuenta y decir "Te pillé". Para tu ego habrá sido una gran victoria, pero para tu cuota de ventas un desastre porque perderás el cliente. El problema no es que el cliente mienta.El problema es tomárselo como algo personal y reaccionar desde el ego.Ahí es donde se pierde la venta. La clave es interpretar lo que está pasando, gestionar la situación con calma y seguir avanzando con preguntas inteligentes que no activen defensas. De todo esto hablamos en el episodio de esta semana del podcast. Escucha el episodio para saber cómo actuar en estos casos

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• 1705 EEE ¿Tu empresa tiene rumbo fijo o depende del día?

  ¿Tu empresa tiene rumbo… o vas improvisando día a día?(Tranquilo, aquí nadie juzga… todos hemos estado ahí)En el nuevo episodio de Estrategia Empresarial Efectiva Pedro Valladolid y yo hablamos de algo que parece “de multinacionales”, pero que es la diferencia entre una pyme que crece y una que sobrevive como puede:el plan estratégico.Y no, no hablo de un PowerPoint precioso ni de un Excel lleno de fórmulas imposibles. Hablo de tener clara la foto del puzle.Porque si no tienes foto… solo tienes piezas.Y así es muy difícil montar algo coherente. Posible, pero muy difícil y trabajosoDurante el episodio compartimos cosas como estas:Sin plan, cada día es un incendio nuevo.Pensar todos los días agota. Pensar una vez y ejecutar mucho… eso sí funciona.Cualquier objeto brillante te distrae si no sabes cuál es tu destino.El talento se va si no le das dirección. Y te quedas con quien “cumple”, no con quien empuja.El plan es el chaleco salvavidas de tu empresa. Cuando llegue la tormenta (y llega siempre), querrás llevarlo puesto.2026 está aquí mismo.O te pones con tu plan… o las circunstancias lo decidirán otro por ti... otra vezY lo mejor del episodio:La metáfora del concurso nacional de puzzles.Solo te digo una cosa: el de Bilbao gana (sin tongo, que conste).Si eres empresario y quieres dejar de vivir como bombero 24/7, este episodio te va a dar claridad, foco y herramientas reales.Y si no sabes por dónde empezar tu plan estratégico… bueno, Pedro y yo estamos a un email o un mensaje directo de distanciaAquí tienes el episodio de esta semana

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• 1704 TMN Cómo buscar una nueva línea de negocio

  A veces no es que tu negocio vaya mal.Es que tú ya no estás donde estabas. Has evolucionado Notas dentro ese “quiero algo distinto”,pero cuando te preguntas ¿el qué?,no das con la respuesta Y ahí empieza la falta de claridad. Porque quieres cambiar…pero no sabes hacia dónde.Quieres crecer…pero no ves claro el camino.Y cuanto más lo piensas, más ruido hay en tu cabeza. Hace ya unos meses tuve una mentoría con alguien en esa misma situación.Quería abrir una nueva línea, coger una representación… algo.Pero no sabía qué. Y su proceso me recordó algo importante: La claridad no aparece buscando oportunidades.Aparece ordenando la cabeza. En el episodio de hoy hablo justo de eso:de cómo pensar cuando quieres cambiar,de cómo separar ideas para ver con nitidez,y de cómo encontrar nuevas rutas apoyándote en tus fortalezas. En muchas ocasiones queremos algo nuevo, algo diferente, pero no sabemos qué y empezamos a mirar el mundo cuando la solución está dentro de ti Si ahora mismo estás en ese punto vital, este episodio es para ti.

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