Liderazgo Comercial

Tu empresa ha crecido. Tienes más clientes, más empleados, incluso has nombrado responsables… pero hay algo extraño: cada vez tienes más trabajo tú.
Las dudas siguen llegando a tu mesa, las decisiones importantes —y muchas que no lo son tanto— siguen pasando por ti y, cuando surge cualquier incidencia, todo el mundo acaba mirando al propietario.
El problema puede estar en que la empresa ha crecido, pero la forma de dirigirla no lo ha hecho al mismo ritmo.
En este episodio de la sección Tu Mentor de Negocio de Liderazgo Comercial analizo cuatro síntomas que indican que esto puede estar sucediendo: sigues siendo imprescindible para demasiadas decisiones, tienes responsables que realmente no tienen autoridad, buena parte del conocimiento permanece en la cabeza de determinadas personas y has delegado tareas, pero no responsabilidades.
También veremos cómo empezar a cambiar esta situación: identificar todo aquello que continúa pasando innecesariamente por ti, establecer criterios para las decisiones repetitivas, definir responsabilidades y niveles de autoridad y documentar aquellos procesos que no deberían depender de una persona concreta.
Porque crecer no consiste solamente en incorporar personas. También exige que evolucione el trabajo del propietario.
Si cada vez tienes más gente y, paradójicamente, cada vez estás más ocupado, quizá no necesites contratar a alguien más. Quizá necesites cambiar la forma en la que está funcionando tu empresa.

Más de la mitad de mis comerciales no quieren utilizar el CRM. ¿Qué hago? ¿Tengo que obligarlos?
Esta es la pregunta que nos dejó un oyente de Liderazgo Comercial y a la que Sergi San José y Santiago Torre dedicamos este episodio de Estrategia Comercial.
Porque antes de obligar, premiar o castigar conviene hacer algo bastante más útil: diagnosticar por qué no están utilizando el CRM.
¿Es demasiado complicado? ¿Les lleva demasiado tiempo? ¿Les estamos pidiendo información que no necesitan? ¿Lo perciben como una herramienta de control? ¿No entienden qué beneficio les aporta? ¿O, sencillamente, no quieren hacerlo?
Incluso proponemos cambiar el enfoque y estudiar a quienes sí utilizan el CRM: ¿por qué lo hacen?, ¿cómo les ayuda a vender?, ¿qué ventajas obtienen? Ellos pueden convertirse en los mejores prescriptores ante sus propios compañeros.
También debemos plantearnos una posibilidad incómoda: quizá el problema no sean los vendedores. Quizá tengamos un CRM mal diseñado que consume más tiempo del que aporta.
Primero, por tanto, diagnóstico. Después, eliminar fricciones, explicar beneficios, establecer un proceso claro y facilitar su utilización.
¿Y si después de todo eso alguien sigue negándose?
Entonces cambia el problema.
Ya no hablamos de CRM. Hablamos de cumplir con las responsabilidades del puesto.
Y ahí, a veces, toca dejar de convencer y empezar a ejercer de jefe.

Septiembre suele llegar cargado de buenos propósitos, proyectos, reuniones, correos pendientes y una agenda que empieza a llenarse a una velocidad preocupante.
Y corremos. Corremos mucho.
El problema es que podemos ir muy deprisa… sin tener demasiado claro hacia dónde.
Por eso, en este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre proponemos hacer algo antes de lanzarnos de cabeza al nuevo curso empresarial: parar y hacernos algunas preguntas incómodas.
Empezamos por una especialmente importante: ¿para qué sigues manteniendo hoy tu empresa? Porque probablemente la respuesta no sea la misma que cuando la pusiste en marcha.
A partir de ahí planteamos un pequeño diagnóstico de tu negocio en siete grandes áreas:
Propósito y dirección.
Control del negocio.
Rentabilidad.
Comercialización y ventas.
Sistematización y autonomía.
Personas y equipo.
Desarrollo personal y profesional del empresario.

La propuesta es sencilla: puntúate del 1 al 10 en cada una de ellas.
No necesitas calcular ninguna media. Lo interesante es descubrir dónde están tus puntos débiles, porque, como recordamos en el episodio, una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil.
Antes de empezar septiembre corriendo, quizá convenga decidir primero hacia dónde quieres ir.

¿Sientes que cuando dejas de trabajar estás perdiendo oportunidades? Si eres autónomo, empresario o profesional independiente, probablemente te haya ocurrido más de una vez. En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre una idea que nos cuesta aceptar: el descanso también factura.
No se trata de trabajar menos, sino de comprender que las mejores decisiones no se toman cuando estamos agotados. El cansancio reduce nuestra creatividad, deteriora el criterio y nos lleva a actuar con el piloto automático. Sin embargo, cuando descansamos de verdad, recuperamos claridad mental, energía e ilusión por aportar valor a nuestros clientes.
Aprovechando el inicio de las vacaciones de verano, comparto mi propia experiencia y cómo este año he decidido desconectar de mi actividad habitual para regresar con una perspectiva renovada. También explico por qué descansar no es un premio, sino una inversión imprescindible para cualquier persona que viva de su capacidad de pensar, decidir y liderar.
Si este verano tienes la oportunidad de parar, hazlo sin sentir culpa. Tu negocio no depende únicamente de las horas que trabajas, sino de la calidad de las decisiones que tomas. Y para decidir bien, primero necesitas recuperar tu mejor herramienta: tú mismo.

¿Esperas que septiembre arregle los problemas comerciales de tu empresa?
Cada año ocurre lo mismo. Llega el verano y muchos directivos confían en que, tras las vacaciones, el equipo volverá con más energía, más motivación y mejores resultados. Sin embargo, descansar no cambia los hábitos, no crea metodología y no convierte un equipo desorganizado en un equipo de alto rendimiento.
En este episodio, junto a Sergi San José, desmontamos el mito del "septiembre lo arregla todo" y explicamos por qué los grandes resultados se construyen con planificación, entrenamiento y constancia, no con improvisación.
En este episodio descubrirás:
Por qué las vacaciones no solucionan los problemas comerciales.
El error de dejar la formación para septiembre.
La diferencia entre una charla motivacional y un verdadero proceso de transformación.
Cómo construir una metodología comercial que genere resultados sostenibles.
Por qué las empresas necesitan invertir en el desarrollo continuo de sus vendedores.
La importancia de planificar hoy los resultados que quieres conseguir el próximo año.

Porque los equipos comerciales no cambian por arte de magia. Cambian cuando existe un método, un seguimiento y un compromiso continuo con la mejora. El mejor momento para empezar a construir el próximo gran año comercial es mucho antes de que llegue enero.