1772 EC ¿En qué formo a mi equipo comercial en 2026?
13/05/2026 | 23 min
Hay empresas que todavía se preguntan si merece la pena pagar 20 euros al mes por licencia de IA para sus vendedores. Lo siguiente será preguntar si de verdad hace falta electricidad en la oficina o si podemos volver al fax. En este episodio hablamos de un error muy habitual: formar equipos comerciales “porque suena bien”: curso de cierre avanzado. Negociación extrema. Técnicas ninja de persuasión galáctica. Y luego resulta que el problema real es que el vendedor no sabe ni a quién tiene que venderle. Sergi y yo analizamos qué debería aprender de verdad un equipo comercial en 2026: Cómo entender el negocio del cliente. Cómo preparar reuniones inteligentes. Cómo hacer preguntas que hagan pensar. Cómo utilizar la IA para prospectar, preparar visitas y comunicarse mejor. Y, sobre todo, cómo dejar de hacer formaciones “soufflé”: mucho entusiasmo dos días… y luego todos igual que antes.
Además, contamos una historia maravillosa: un vendedor de los años 60 que multiplicó sus resultados simplemente porque dejó el autobús… y se compró un coche. La IA hoy es exactamente eso. Puedes ignorarla. Igual que podías seguir viajando en tren pueblo a pueblo. Pero quizá tu competencia ya va por autopista.
1771 EEE ¿Quién dirige las ventas en tu empresa?
11/05/2026 | 23 min
Tu empresa vende. Facturas, entran pedidos… y todo parece ir bien. Pero déjame hacerte una pregunta incómoda: ¿Sabes exactamente por qué vendes lo que vendes… y cómo repetirlo? Porque si no lo sabes, tienes un problema. Hoy vendes por inercia, por contactos o porque alguien tira del carro. Pero el día que eso falle… el problema aparece. Y normalmente, tarde. Hoy hablamos de estrategia comercial. De dejar de improvisar… y empezar a construir un sistema que funcione.
1770 TMN Tu negocio tiene que ser tu mejor cliente
08/05/2026 | 19 min
Muchos profesionales independientes y pequeñas empresas viven apagando fuegos porque nunca han reservado tiempo para trabajar en su propio sistema comercial. Hoy hablo de: La trampa de vivir solo de encargos. Por qué facturar no significa tener negocio. La diferencia entre vender horas y vender transformación. La importancia de tener una oferta estrella que sea "sencilla" de vender Por qué la captación no puede depender de la suerte. La necesidad de revisar semanalmente el negocio como si fuera un cliente.
También reflexiono sobre una serie de ideas que tenemos que tener muy claras en nuestra mente. La empresa que no tiene sistemas depende del dueño. La empresa que improvisa vende por precio. La empresa que no sabe explicar su valor se convierte en commodity. La empresa que no tiene proceso comercial vive de rachas. La empresa que no documenta procesos no puede delegar ni escalar.
1769 EC El vendedor B2B en 2026… o aporta valor… o lo sustituye la IA
06/05/2026 | 25 min
En este episodio abordamos una de las grandes preguntas que está en la mente de muchos profesionales: ¿va a sustituir la inteligencia artificial a los vendedores, especialmente en entornos B2B? La conversación desmonta el enfoque catastrofista habitual. No se trata de que la IA elimine al vendedor, sino de que acelera la desaparición de aquellos que no evolucionan. El verdadero riesgo no es la tecnología, sino la mentalidad inmovilista. Hoy el cliente está más informado que nunca. Puede comparar propuestas, analizar alternativas e incluso detectar diferencias que antes pasaban desapercibidas. Esto cambia radicalmente el rol del vendedor: ya no es quien aporta información, sino quien aporta valor. Se definen cuatro funciones clave del vendedor actual: Diagnosticar lo que el cliente aún no sabe Aportar contexto y criterio Generar confianza real Impulsar la toma de decisiones
La IA se convierte en una herramienta poderosa para mejorar la eficiencia: ayuda en la prospección, preparación de reuniones, redacción de comunicaciones o análisis de información. Pero no sustituye la parte humana: entender, retar y acompañar al cliente. El mensaje es claro: el vendedor que evoluciona se potencia con la IA; el que no lo hace, se queda atrás.
1768 EEE ¿Aceptamos a un gran cliente?
04/05/2026 | 22 min
Te llama un posible gran cliente. De esos que todos querrían tener. Volumen, prestigio, crecimiento… todo suena perfecto. Cuelgas el teléfono y sales flotando. Se lo cuentas al equipo… y nadie sonríe. Incluso ves muecas de desagrado ¿Qué está pasando aquí? Hoy vamos a hablar de algo incómodo: por qué un gran cliente puede ser una oportunidad… o el principio de tus problemas. Y sobre todo, cómo decidir con cabeza fría antes de decir ese “sí” que puede salirte muy caro.
Liderazgo Comercial
El podcast para quienes venden, lideran y emprenden.
Con más de 1.650 episodios publicados y ya en su octava temporada, Liderazgo Comercial lleva 7 años en antena ayudando a propietarios de empresa, directivos, vendedores y profesionales independientes a mejorar sus resultados, su liderazgo y su estructura de negocio.
Conducido por Santiago Torre, mentor de negocios, formador y conferenciante, el podcast se publica tres veces por semana, con secciones diferenciadas que se adaptan a los distintos perfiles de oyente:
📌 Lunes – Estrategia Empresarial Efectiva, con Pedro Valladolid
Orientada a empresarios con equipos de entre 10 y 60 personas. Hablamos de cómo conseguir que la empresa funcione sin ti: estrategia, planificación, personas, procesos, control de gestión y relevo generacional.
📌 Miércoles – Estrategia Comercial, con Sergi San José
Una sección de 15 minutos para vendedores, jefes de ventas y directores comerciales. Técnica, táctica y reflexión comercial para vender más y mejor, con ejemplos reales y aplicación directa.
📌 Viernes – Tu Mentor de Negocio, con Santiago Torre
Casos reales, aprendizajes de mentoría, errores frecuentes y herramientas prácticas para quienes trabajan por cuenta propia o dirigen una pequeña empresa. Ideal para quienes buscan más ingresos, más claridad y más control.
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