#307 Cómo entender a tu cliente, en una reunión, y ajustar tu discurso para cerrar ventas
Prepararte para una reunión de ventas es clave.
Pero hay algo más importante aún: saber ajustar tu discurso sobre la marcha.
Porque a veces todo cambia:
Aparece un interlocutor que no esperabas.
El cliente cambia el foco de la conversación.
O, simplemente, desconecta.
Y si no lo detectas y no lo corriges... pierdes la oportunidad.
En este episodio te cuento:
Qué señales te indican que tu cliente se ha desenganchado
Cómo detectar si estás yendo por el camino equivocado
Y qué hacer en tiempo real para reconducir la reunión sin perder autoridad
Además, comparto contigo técnicas que uso personalmente para adaptar el discurso sin que se note que estás improvisando. Porque vender bien no es solo prepararse... es saber leer al cliente en directo.
Y si quieres consejos diarios como este, suscríbete a mi newsletter gratuita: https://eticacomercial.com/newsletter
--------
25:24
#306 El ROI no es un número, es tu mejor argumento de venta
Cuando el cliente ve el retorno, deja de ver (tanto) el precio.
En ventas B2B, hablar de ROI no es una técnica sofisticada ni una herramienta de Excel:
es una forma de ayudar a decidir.
En este episodio te explico cómo usar el ROI de forma práctica y realista para justificar tu propuesta, responder a objeciones y, sobre todo, aportar claridad a tu interlocutor. Porque vender no es empujar: es construir argumentos que tengan sentido para quien te escucha.
En este episodio descubrirás:
✔️ Qué significa realmente ROI en entornos B2B
✔️ Por qué hablar de retorno cambia el enfoque de la conversación
✔️ Cómo calcularlo sin complicarte la vida
✔️ Y cómo transmitirlo sin sonar a PowerPoint corporativo
Si vendes soluciones, servicios o proyectos complejos, este episodio es para ti.
Porque cuando tú eres capaz de explicar el valor con números, el cliente empieza a escucharte distinto.
Y si quieres recibir más herramientas como esta, cada día, te espero en mi newsletter:
https://eticacomercial.com/newsletter
--------
27:37
#305 Matriz de valor: Cómo adaptar tu mensaje según el perfil de tu cliente B2B - Episodio exclusivo para mecenas
Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! En ventas B2B no puedes comunicar igual con todo el mundo.
Porque no todos los decisores compran por la misma razón.
Y si no ajustas tu mensaje, aunque tu propuesta sea buenísima… puede que no conecte.
En este episodio te hablo de una herramienta sencilla, pero muy potente: la matriz de valor.
Te cuento cómo construirla y cómo usarla para adaptar tu comunicación según el perfil de la persona que tienes delante.
CEO, compras, dirección técnica, usuarios… cada uno ve y escucha desde un ángulo distinto.
Aquí aprenderás a:
✔️ Identificar los perfiles clave dentro de una organización.
✔️ Detectar su mayor preocupación, valor, objeción y prueba clave.
✔️ Preparar una matriz sencilla que te ayude a vender con foco y confianza.
Porque lo importante no es cambiar lo que vendes, sino cómo lo cuentas según a quién tengas delante.
Y si quieres recibir más contenido práctico como este, directo en tu bandeja de entrada, te invito a suscribirte a mi newsletter:
https://eticacomercial.com/newsletter
¡Comenzamos!Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
--------
19:26
#304 Cómo detectar y resolver los 5 mayores dolores de tus clientes B2B
Te regalo un recurso que te ayudará a aplicar esto en tus reuniones:
https://eticacomercial.com/como-detectar-necesidades-en-ventas-b2b/
Tu cliente no compra por lo que tú dices. Compra por lo que necesita resolver.
Y si no sabes cuál es su verdadera necesidad, tu discurso no conecta… y la venta no ocurre.
En este episodio, Marta te guía paso a paso por el proceso de detectar la necesidad real de tu cliente B2B:
esa que no siempre se dice, pero siempre se siente.
Y lo hace con ejemplos, preguntas y una herramienta que te ayudará a descubrir qué está realmente detrás de una decisión de compra.
Aprenderás:
Los 5 grandes dolores/necesidades en B2B: financiera, operativa, estratégica, política/emocional y personal.
Qué preguntas hacer para detectar cada tipo.
Cómo validar que has entendido lo que realmente importa.
Y cómo vincular tu solución al problema real de tu cliente (no al que dice tener).
--------
24:39
#303 Cómo optimizar tu estrategia de ventas tras el primer trimestre
Ya ha pasado el primer trimestre del año.
¿Y ahora qué?
Este es el momento clave para analizar, ajustar y optimizar tu estrategia de ventas.
Porque si esperas a junio… igual ya es tarde.
En este episodio te cuento:
✅ Por qué revisar la estrategia ahora es más importante que nunca.
✅ Qué métricas y KPIs te ayudarán a hacer un análisis realista.
✅ Cómo detectar qué está funcionando y qué necesita mejorar.
✅ Qué preguntas debes hacerte para afinar tus decisiones.
✅ Cómo ajustar tu proceso de ventas sin volver a empezar de cero.
Además, te hablo de cómo organizar tus recursos (tiempo, equipo, herramientas…) para que tu estrategia ruede con eficiencia y no se quede en papel mojado.
Ya sabes: revisar no es rendirse. Es avanzar con intención.
Escúchalo ahora y dale una vuelta a tu plan de ventas antes de que el año se te escape.
Y si quieres apoyo para revisar tu estrategia de forma personalizada, escríbeme.
Y para tener aprender algo nuevo cada día, apúntate aquí: https://eticacomercial.com/newsletter/
El Podcast de las Ventas nació en 2020 con el objetivo de compartir mi experiencia de casi 30 años vendiendo y con excelentes resultados, en distintos sectores de actividad.
Para ser mejor profesional, mejor vendedor, debes ser mejor persona, conocer tus fortalezas para potenciarlas y conocer tus carencias, para disminuirlas, y este ejercicio es algo que solo puedes hacer tú. Con ayuda, por supuesto, si así lo deseas, o en solitario.
El Podcast de las Ventas tiene como objetivo ayudarte, tanto a conocerte mejor y ser mejor persona, como a obtener los mejores resultados en tus ventas, ya seas emprendedor, empresario o trabajes para otros.
Y si quieres que yo te ayude a mejorar tus resultados, tienes dos opciones, este podcast, que es gratuito, o mis mentorías y cursos.
Tienes toda la info aquí: https://eticacomercial.com/
¡Te doy la bienvenida, a tu éxito!
España