Inventario.pro

Continuamos el doble episodio con Walcu. Si la primera parte (episodio #143) se centraba en cómo han integrado la IA en su plataforma y en los procesos de venta del concesionario, esta segunda entramos en territorio más estratégico y regulatorio. Juan Carlos Prieto y David Pilo retoman la conversación donde la dejamos para abordar tres temas que van a marcar el sector en los próximos años: el acceso a los datos del DMS, la Ley de Datos de la UE y el impacto real de la IA en el empleo en automoción en un futuro no muy lejano.
El episodio arranca con la mención a un caso que pocos conocen en España pero que tiene implicaciones directas para el mercado europeo: la demanda colectiva presentada en Estados Unidos contra los grandes proveedores de DMS por prácticas anticompetitivas en el acceso a datos (tarifas abusivas por integraciones de terceros, cláusulas restrictivas y mecanismos de bloqueo que impedían a los concesionarios elegir libremente sus herramientas). Un problema que no es exclusivo de EE.UU. En Europa, la Ley de Datos de la UE (UE Data Act), en vigor desde septiembre de 2025, obliga ahora a los proveedores de DMS a mantener interfaces abiertas que permitan el intercambio continuo de datos con aplicaciones de terceros, bajo condiciones justas, razonables y no discriminatorias. Si quieres profundizar, en el episodio mencionan dos recursos que merece la pena consultar: dms-eu-data-act.github.io para entender cómo afecta la ley al ecosistema de software del concesionario en Europa, y vendordmslitigation.com para el contexto del caso americano.
La conversación cierra con una reflexión sobre el impacto de la IA en el empleo en automoción: la síntesis es que la IA no va a eliminar trabajos completos en el concesionario, pero sí va a eliminar tareas, y eso requiere que los equipos desarrollen nuevas habilidades. 
Y por supuesto se responde en la conversación a qué consejos se puede dar a los concesionarios y compraventas en relación a la adopción de la IA para maximizar el valor de la empresa.
Una conversación super interesante que no te puedes perder y que seguro que te hará reflexionar.

Walcu vuelve al podcast de Inventario.pro, y esta vez la conversación gira en torno a la IA. Juan Carlos Prieto, COO, y David Pilo, CEO, regresan al podcast para explicar la integración real de la IA en su CRM y en los procesos de venta del concesionario. Esta es la primera parte de un doble episodio dedicado al tema, sinceramente había demasiado que digerir para un solo capítulo 🙂..
El punto de partida es honesto: hace menos de un año, dentro de Walcu todavía había escepticismo sobre la IA. Viendo la mejora imparable de la IA, ya es parte central hoy en día de cómo piensan el producto, cómo desarrollan y cómo ayudan a sus clientes a vender más. Juan Carlos y David nos explican qué cambió, qué han aprendido en el proceso y por qué el ritmo al que avanza la tecnología hace que lo que funciona hoy pueda quedar obsoleto en semanas.
La conversación se centra en cómo el concesionario puede integrar la IA en su equipo de ventas de forma práctica y sin fricciones: qué tareas tiene sentido automatizar, en qué momentos el agente humano es insustituible y cómo construir un modelo en el que la tecnología potencie al equipo y a la empresa. Una discusión muy pegada a la realidad del día a día del concesionario, con ejemplos concretos y sin exageraciones…

Hace pocos episodios conocimos de la mano de su CEO Edu Blanco el proyecto del renacer de Santana Motors. Edu Blanco nos contó cómo resurge el proyecto y qué retos tuvieron que afrontar en tan poco tiempo transcurrido. Ahora en este segundo capítulo entramos de lleno en la parte esencial del negocio que es la distribución. Hablamos de ello con Enrique Lorenzana, Director Comercial en Europa de Santana Motors, que se incorporó al proyecto en octubre de 2025 y en menos de ocho meses ha construido una red de 50 contratos firmados con concesionarios en España, con el objetivo de cerrar el año en 60.
Enrique viene de una trayectoria internacional muy dilatada, con amplios conocimientos de distribución, márgenes y estrategia de red. La conversación arranca con algo que sorprende al oírlo: han tenido 300 candidatos para 40 concesionarios en Italia, sin apenas haber llegado al mercado. El reconocimiento de la marca Santana en Europa, África y América Latina es un activo que pocas marcas nuevas tienen, y Enrique explica cómo están aprovechándolo con una estrategia de expansión que empieza por el sur, España, Italia y Portugal,  antes de avanzar hacia nuevos mercados geográficos.
El episodio es super interesante, pero aún más cuando aborda su estrategia prevista con el modelo de red comercial. Enrique defiende en este sentido una filosofía clara: que los concesionarios sean rentables, con buenos márgenes, que tengan compensación variable realmente alcanzable y nos avanza que están construyendo un sistema de gestión con IA que proporcionará información en tiempo real a cada punto de venta Santana Motors. 
Una conversación con mucha sustancia sobre cómo se construye una red de distribución desde cero, a qué velocidad puede moverse una organización plana y qué diferencia a las marcas que sobrevivirán en el mercado europeo de las que desaparecerán en tres o cuatro años.

Volvemos con una de las series más seguidas del podcast, el Empresario Compraventa. En este sexto episodio de El Empresario Compraventa hablamos con Iván Campo, fundador y propietario de Auto Exclusive, una compraventa multimarca con dos ubicaciones en Vizcaya y Cantabria y alrededor de 150 vehículos en stock. Iván arrancó en 2005 sin formación empresarial previa, empujado por una pasión por los coches que venía del mundo de la mecánica. Veinte años después, ha crecido mucho y ha consolidado el negocio y tiene mucho que contar sobre lo que funciona y lo que no en este negocio.
La conversación va directa a lo que más interesa a cualquier profesional del VO: cómo gestionar la liquidez cuando el stock te come el cash, lo importante que es asumir una pérdida para liberar capital y por qué la rotación de inventario es la métrica que más impacta en la salud del negocio. Ivan explica cómo sobrevivió a la crisis de 2008 reduciendo espacio y operando con cita previa, y cómo estuvo a dos meses de la quiebra y lo evitó gracias a las relaciones de confianza con otros concesionarios. Lecciones que solo se aprenden habiéndolas vivido.
Hay también espacio en este episodio para repasar el estado del mercado: el impacto de los coches chinos en el segmento de premium usado, las diferencias geográficas en demanda entre Bilbao y Cantabria, y por qué responder a un lead en menos de 30 minutos puede marcar la diferencia entre cerrar o perder una venta. 
Un episodio muy práctico, sin filtros y con la honestidad de alguien que ha construido su negocio desde cero y ha sobrevivido a todo lo que el mercado le ha puesto por delante.

Hay historias en el sector de la automoción que son únicas y que incluso van más allá del negocio puramente dicho. La de Santana Motors es una de ellas. Setenta años de historia, una fábrica en Linares que nunca cerró del todo, décadas de colaboración con Land Rover y Suzuki, y un legado tan sólido que sus vehículos de los años 70 incluso se cotizan hoy en el mercado de coleccionismo entre 35.000 y 40.000 euros. En este episodio hablamos con Edu Blanco, presidente y CEO de Santana Motors, sobre cómo se resucita una marca icónica en el sector del todoterreno en plena era de la electrificación y la irrupción china.
Esta es la primera parte de una mini serie que se ampliará dentro de poco con otro episodio más enfocado en la estrategia de distribución y de expansión a mercados de Santana Motors.
Edu Blanco llega al proyecto desde una trayectoria que combina el mundo de las carreras de todoterreno con el emprendimiento en automoción, y eso se nota en cómo ha encarado el renacer de Santana. El modelo inicial de coche elegido para el relanzamiento es el 400, un vehículo que llega en versiones híbrida enchufable y diésel y que continúa deliberadamente la numeración histórica de la marca que terminó en la serie 300. La estrategia elegida de producto es de segmento de nicho: empezar con un pickup todoterreno con reductores, bloqueos diferenciales y vigas longitudinales, aprender en un segmento menos competitivo y expandirse a modelos adicionales.
La pieza clave del puzzle en la nueva etapa es la joint venture con Dongfeng, fabricante chino estatal especializado en vehículos todoterreno. Edu explica por qué ese socio en concreto tiene sentido: no solo por las ventajas de coste, sino porque Dongfeng entendió desde el primer momento el ADN todoterreno de Santana, y porque la historia de la marca en China —el Santana fue en su día el coche más vendido de este país— creó una conexión inmediata. 
La conversación cierra con una reflexión final sobre el emprendimiento, la IA como acelerador del desarrollo de producto, y lo que significa apostar por revivir una marca industrial española con historia propia.