MENTOR360

En toda negociación hay una parte que cede más. La diferencia entre quien gana y quien pierde no suele ser la habilidad de persuadir: es la fuerza de su MAPAN.

Carlos Sogorb, consultor de ventas, explica qué es el MAPAN —Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado, del método Harvard— y cómo usarlo. Tu MAPAN es tu alternativa real si el acuerdo no llega. El que tiene el MAPAN más fuerte tiene más poder. Y la clave no es solo conocerlo, sino ocultarlo como en el póker: si muestras tus cartas, pierdes. La tarea: antes de tu próxima negociación, identifica tu MAPAN, imagina el del otro y diseña cómo ocultarlo.

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Si todos tus ingresos dependen de un único producto o servicio, tu negocio está en pie sobre una pata. Cuando la economía cambia, esa pata se dobla y no hay nada a qué agarrarse.

Joan Boluda, experto en marketing online, trae la teoría de los cliductos: una cartera equilibrada con tres tipos de producto donde cada uno cumple una función específica. El de estructura paga los gastos fijos. El de margen es donde está el dinero real. El de imagen, el más descuidado, es lo que te mantiene cuando lleguen las vacas flacas. La tarea: abre una hoja y anota qué cliductos tienes y cuáles te faltan.

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Jim Rohn lo decía sin rodeos: eres el resultado de las cinco personas con las que pasas más tiempo. No se trata de juzgar a tu entorno. Se trata de entender que el nivel de las personas que te rodean define en buena medida el nivel al que tú llegarás.

¿Quieres alcanzar tu máximo potencial? Audita tu círculo. Incorpora personas que estén por encima de ti en el área que quieres desarrollar. Y aprende a reconocer, sin drama, cuándo alguien cercano —incluso con buena intención— está tirando de ti hacia abajo.

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Creer en ti mismo no es un rasgo con el que naces o no naces: es una actitud que eliges. Y hay dos hábitos que te la están robando sin que te des cuenta.

El primero: el «no puedo». Hay estudios que demuestran que cada vez que dices esa frase, tus músculos se debilitan físicamente. La mente manda el mensaje al cuerpo y el cuerpo lo obedece. Tarea número uno: elimina el «no puedo» de tu lenguaje desde ya. El segundo: preocuparte de lo que piensan los demás. Todo ese tiempo malgastado en eso es tiempo que le robas a pensar en si vas a alcanzar tus metas. Tarea número dos: deja de importarte lo que piensen los demás de ti.

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Un agente inmobiliario convirtió una granja abandonada en una propiedad vendida por encima de su valor de mercado. No hizo reformas. Invirtió dos días en pensar qué podría llegar a ser ese terreno. Eso es crear valor: no añadir más cosas, sino ver lo que otros no ven.

A partir de una historia de La magia de pensar en grande, hablo de por qué el valor percibido de lo que ofreces depende de cuánto te esfuerzas en dar más — y cómo eso te convierte en alguien más valioso, no solo en lo que vendes.

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